【インタビュー】株式会社ビックカメラ様 「費用対効果No1！アフィリエイト広告は今後、事業の柱にもなりえる」

ビックカメラ様に長年導入していただいているリンクシェア・ジャパンの「リンクシェア アフィリエイト」について、施策実施の背景や目的、リンクシェアだからこその可能性についてインタビューさせていただきました。（2025年5月30日時点）

＜サイト概要＞
・サイト名： ビックカメラ・ドットコム
・URL： https://www.biccamera.com/
・サイト紹介：
ビックカメラの通販サイトは、家電はもちろん、パソコンやカメラ、オーディオ、ゲーム、おもちゃ、医薬品、日用品まで、さまざまな専門店がひとつに集まった「専門店の集合体」です。幅広い商品を、1点からでも送料無料でご自宅までお届けします。
お支払いには、PayPayや楽天ペイなどのコード決済にも対応。お店とネットで共通のポイントが貯まり、使えるのも魅力です。さらに、安心の長期保証サービスもご用意しています。
また、ネットで店舗の在庫を確認したり、取り置きして、お近くの店舗で商品を受け取ることも可能です。いつでも、どこでも、便利にお買い物をお楽しみいただけます。

＜ご担当者様のご紹介＞
株式会社ビックカメラ　執行役員EC事業部長　畑中 英治　様
株式会社ビックカメラ　EC事業部　阿部 睦　様
 
※上記写真右は弊社営業担当（堆）

1. 他広告と比較したアフィリエイト広告の強み

アフィリエイト広告の一番の目的は、売上拡大です。
お客様の間口を広げて、セールやキャンペーン情報をフックに多様な商品の販売を促進していく手段として、アフィリエイト広告は非常に有効だと考えています。また、ここ数年で “ポイント活動（いわゆる“ポイ活”） “が一般的になってきている背景から、ポイントサイトへの掲載も積極的に行っており、安定したROASで大きな売り上げを作ることができています。その効率の良さに、とても魅力を感じています。
弊社の「ビックポイント」で固定のお客様は作れているので、いかに新規のお客様を増やしていくかが今の課題です。ただ、競合他社さんも同じようにポイント制度がある中で、弊社を選んでもらうためには、お客様に更なるメリットを感じてもらう必要があります。
そこに、先ほどお話したポイントサイトへの掲載が非常に有効な施策となってきます。例えば「楽天リーベイツ (Rebates）」のようなポイントサイトを経由してビックカメラでお買い物をして頂くと、お客様は、” 楽天ポイント ”と” ビックカメラポイント ”を二重で獲得することができ、更なるメリットを感じていただくことができます。
我々としても、” 楽天の会員でビックカメラを利用したことがない人 ”を新たに取り込むことができるため、外部のポイントサイトを送客元として活用することは、今ではとても重要な施策の一つになっています。
ウェブ広告やテレビCM、チラシなど、弊社は多岐に渡る広告を展開していますが、その中でもアフィリエイト広告は売上が上がった時点で報酬が発生するという仕組みなので、最もコストが有効活用でき、効率が良い広告施策だと考えています。

株式会社ビックカメラ　EC事業部　阿部 睦　様

2. 数億円のマイナス影響も．．．継続して存在し続けることの重要性を再認識

2023年３月〜8月の期間、一部媒体を除いてアフィリエイト広告を休止しました。その大きな理由としては、不正転売の懸念により“ 健全な取引 ”が損なわれる可能性が浮上したからです。純粋に商品を購入したいお客様が商品を購入できないという状況になってしまっていないか？と考え、まずアフィリエイト広告を休止して様子をみようということになりました。
ただ、いざ休止してわかったことは、アフィリエイト広告の休止により減少した売上は、他で補うことができないということでした。休止期間中、他の広告費を増やすなどの対処はしていましたが、結果的にアフィリエイト広告と同等のROASも売上も実現することはできませんでした。
休止中の半年間で、“ 健全な取引 ”を行う為の環境の整備が整ったことで、再びアフィリエイト広告で売上を回復させたいと考え、約半年の休止期間を経て2023年９月に運用を再開しました。
再開当初、我々はアフィリエイト広告を再開すればすぐにお客様が戻ってくると考えていましたが、予想以上にそれは困難なことでした。休止期間中に競合他社さんが勢力を拡大していたこともあり、一度離れたお客様をどう取り戻すかが大きな課題となりました。“ お客様の信頼回復 ”と“ 売り上げを元に戻す ”を目標に掲げ、リンクシェアさんご提案の元、まずは一部サイトの掲載再開⇒主要ポイントサイトで強化再開⇒高還元施策の実施という形で、2023年9月から順を追って強化しました。そのほか、サイト側のセールやキャンペーンのイベントにあわせて弊社側でもオンラインセールや報酬アップなどの施策を継続的に実施し、「次回もビックカメラは何かやってくれるのでは！？」といったお客様の認知や期待感を高める動きも意識して行いました。
停止前の約1.7倍のコストはかかってしまったものの、10ヶ月ほどで目標の数値まで売上を回復させることができました。
また、施策を進行する中では“ 健全な取引 ”を行うことにも意識し、転売の標的になりえる商品については、「オフラインとオンラインの売り上げ割合に差が出なければ、それは健全な取引が行えている」という新たな指標も設定しました。転売対象になりえる商品が多く売り出されるタイミングでは報酬アップは控えるなど、様々な対策を施し、トライアンドエラーを繰り返しながら実施してきたことで、ここ数カ月は店舗と同等レベルに健全な状態を保つことができています。
お客様の動きは流動的で早いので、期待に応えられていなかったり価値提供がうまくいってなかったりすると、お客様は離れてしまいます。それを取り戻すのはとても大変なことでしたが、今回そこに気づけたことは大きな学びでした。ECサイトとして存在し続けることやお客様の期待を超えることの重要性を痛感しました。
現在は、「リンクシェア アフィリエイト」のおかげでお客様認知も回復し、コストを抑制しつつ目標を達成できています。一方で、気を抜けばすぐに売上ダウンにつながるという危機感も常に持っており、これまで以上に足元を固め更なる既存顧客のリピート率向上や新規顧客の獲得に動こうと考えています。例えば、これから給与所得者になり家電を購入するようになる世代の方たちに弊社を選んでいただけるよう、お客様のライフプランの中で、自然にビックカメラがあるような存在を目指していきたいと考えています。
またリンクシェアさんは、商品単位で貢献度の分析やレポートをしっかり実施してくれるので、定期的な商品訴求の見直しなど細かい単位で対処することができています。そういった積み重ねで、幅広いお客様に最適な価値提供ができるのではないかと考えています。弊社とリンクシェアさんが一体となることで、ユーザー一人ひとりにとっての” LTV設計型のアフィリエイト ”を目指していきたいと考えています。

3. リンクシェア アフィリエイトの魅力

リンクシェア アフィリエイトの魅力は、大きく３つあると感じています。
１つ目はお客様にとっての“ 信頼と選択 ”です。
今の時代、お客様は常に情報過多に起因する選択ストレスを抱えていて、単なる機能などの比較だけでなく、生活文脈などのレビュー内容など「推薦の質」が購買の要因になっています。購買の決定力という意味で、リンクシェアのアフィリエイト・ネットワークはダイレクトチャネルであり魅力的です。購入の意思決定にもなる納得感、安心感が醸成され、弊社の中高価格帯の商材もスムーズに価値提供できていると感じています。

２つ目は、“ レコメンデーションの経済圏 “です。
昨今の情報過多の状況から、グーグル検索にも限界があり、SNS広告もネガティブに捉えられるケースがあります。なので、今後レコメンデーションは広告からではなく、ポイ活のようなユーザー体験から得られるものがベースになっていくと考えています。そういう意味でも、バランスよく高品質なアフィリエイトパートナーが多い「リンクシェア アフィリエイト」のネットワークは最大の魅力です。
 
３つ目は戦略的に“ 見せたいお客様に見せられている状態 ”であることです。弊社にとってアフィリエイト広告でのインプレッションは、お客様の購入意欲上昇傾向にあるタイミングで発生します。言い換えると見込み顧客に接触している状態ということです。だからこそ、弊社のように多岐にわたる商材を扱うサービスにおいては、お客様の商品理解に寄り添うことは非常に重要です。今後、弊社はこれをもっと深く理解して意識的にEC構造を作ることに取り組むべきであり、リンクシェアさんからも是非沢山の知見をいただきたいと思っています。

株式会社ビックカメラ　執行役員EC事業部長　畑中 英治　様

4. アフィリエイト広告は今後、事業の柱にもなりえる

アフィリエイト広告は外部送客という視点だけで捉えられることも多いですが、そうではないと思います。顧客体験の設計そのものがアフィリエイト広告ではないでしょうか。情報過多でストレスがかかったお客様に対して、顧客体験をしっかり設計していけば、売上もコンバージョン率（CVR）の改善も実現でき、将来、勝ち残れるでしょう。そして、これは今後、弊社の事業の柱になる可能性も秘めていると考えています。
 
弊社は今後も、顧客体験・UI・UXをどんどん改善していきます。同時にアフィリエイト事業をクロスして、情報発見型、LTV型のECサイトの実現を目指します。

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