【インタビュー】株式会社パル様「アフィリエイトとRakuten SQREEMで新規顧客の獲得効率が大幅改善！新規CVは約2倍、新規CPAは約1/2に」

＜サイト概要＞
・サイト名：PAL CLOSET(パルクローゼット)
・URL：https://www.palcloset.jp/
・サイト紹介：
PAL CLOSET(パルクローゼット)は、ラシット、ガリャルダガランテ、チャオパニックティピーなど50以上のブランドを取り扱う株式会社パルが運営する直営オンラインショッピングサイトです。
アパレル・アクセサリー・バッグはもちろん、生活雑貨やインテリア雑貨・コスメなど幅広いジャンルのアイテムをご用意しております。
 
＜ご担当者様のご紹介＞
株式会社パル　WEB事業推進室　
井上 恵理 様
 
※上記写真左は弊社営業担当（田野）
※2024年7月4日時点の情報です

1.リンクシェア アフィリエイトの導入背景

今回、リンクシェア様のアフィリエイトサービスの導入に至った１番の理由は、効果改善が見込める、具体的な施策をご提案いただけたことです。弊社サイトの施策に合わせて、既存・新規のユーザー様ごとに還元率の調整を行うなど、細やかで強弱のある運用イメージができたので、お願いすることになりました。
 
ちょうどリンクシェア様からお話をいただいたタイミングで、広告チームにフルタイムスタッフ２人、ウェブ広告専任とアフィリエイト専任を置くことができたので、より積極的に動けるようになったことも、要因のひとつです。
 
それまでは、私たちの知識やリソースが限られていたこともあり、アクティブに動けていませんでした。
正直なところ、アフィリエイトまで手が回っておらず、提携したアフィリエイターさんの数字を受けるだけの基礎的な運用が精一杯になっていました。
また、弊社の中で「新規顧客の獲得」という大きな目標はありましたが、その点に関しても大きな取り組みはできておらず、明確な指標の設定もできていませんでした。
 
今回新たにお取引を開始するにあたり、リンクシェア様よりヒントを出していただき、弊社のアナリストチームのカスタマー担当が算出したユーザーのLTVをもとに、そこから新規CPAの基準を設定しました。新しく指標ができたことで、施策をより具体化し、積極的に展開することが可能になりました。

2.新規顧客の獲得効率が大幅改善

施策をスタートして３ヶ月目くらいから、報酬率の調整や露出枠の拡大にも着手できるようになりました。大きなセールと半年に一度のイベントのタイミングなどで、報酬率アップと露出枠の拡大を行いました。
 
その結果、もちろん売り上げも拡大しましたが、最も重要視していた「新規顧客の獲得」も伸長し、稼働3か月ほどで、稼働時比で2倍以上の新規CVを獲得し、新規CPAは1/2程度まで低減させることができました。これまで、新規CPAの数値を正確に出していなかったので少し不明瞭な部分もありますが、獲得数がアップしたことで獲得効率も明らかに上がっています。
 
また、アフィリエイトの細かい施策を運用していく中で、リンクシェア様とは毎月定例会を実施し、相談できる機会も増え、密なコミュニケーションがとれるようになりました。日々リンクシェア様の知見を共有いただくことで、私たち自身のアフィリエイトに対する理解も深まり、こちらから「こんなことがしたい！こんなことできる？」というアイデアも少しずつ湧いてきて、積極的な施策の展開ができるようになっていきました。
 
私たちが感じる些細な疑問もタイムリーに共有でき、担当の田野さんが丁寧に対応してくださっていると感じています。

3.AIを活用した「Rakuten SQREEM」も想定を超える結果に

もともとリンクシェア様にはアフィリエイトの運用だけをお願いしていましたが、昨年「Rakuten SQREEM」というDisplayサービスを新たにご提案いただきました。
 
弊社には50以上のブランドがあるのですが、セールやイベントの広告を配信してもすべてのブランドにリーチさせることは難しく、ブランドごとのペルソナ像や広告の配信セグメントを見つけていくことに課題感がありました。
特に、大人向けのアパレルブランドに関しては、売上は上がっていたにも関わらず、そのユーザーに特化した施策を行うなどの積極的なアクションはとれていませんでした。
Rakuten SQREEMでは、広く収集したオープンデータをAIで分析し、弊社のブランドを指定して関連性の高いユーザーを見つけることができると伺い、ちょうどかゆいところに手が届いた感じがしました。
 
実際に、Rakuten SQREEMの導入後は、CPAが当初想定の1/4程度に抑えることができており、これまで効果改善を行ってきた自社データを使ったDisplayと比較しても遜色がなく、とても好調に推移しています。
また、これまでのDisplay広告と比較して、大人向けのアパレルブランドでの購入比率が高く、平均購入単価も高い、という狙い通りの動きが確認できました。
その後、カジュアルブランドの配信も開始しています。

4.今後の展望とリンクシェア・ジャパンに期待すること

1年以上、リンクシェア様とお取り組みをさせていただき、媒体の特徴、ユーザーとの相性やニーズに合っているかが、広告配信ではとても重要だということを実感しています。
 
最近のユーザーは、自分ごとに対する興味やそれを掘り下げることへの興味が強いので、弊社でも今、サイトのパーソナライズ化を進めている状況です。このパーソナライズ化が活かせるような広告配信や、優良なターゲットを集客できるような更なる一手を打てればと考えています。
 
例えば、弊社の「骨格診断」にまずは興味を持ってもらい、診断を受けていただくと、弊社サイト内でその診断結果に合わせた商品一覧を見ることができる、という流れを作ることで、お客様にとっても使いやすいサイトになるのではないかと思っています。
これを実現させるためには、サイトの精度を上げていく必要もありますし、広告配信の内容やクリエイティブについても、新鮮度を保っていく必要性があると感じています。
 
また今後は、すでにご提案いただいているインフルエンサーマーケティングの施策を実現させたいと考えています。ユーザーとの相性を事前に調査する「逆引きキャスティング」を利用することで、優良なターゲットにリーチさせることが可能なのではないかと思っています。
 
また、今すでに実施している施策においては、弊社に合ったアレンジや、フレキシブルな展開を期待しています。担当の田野さんには、今までと同じ距離感でこれからも伴走していただけたらうれしいです。

5.最後にアフィリエイトパートナーのみなさまへ

今後は定期配信しているメールマガジンだけでなく、アフィリエイトパートナーのみなさまと直接お会いする機会や、商品のご紹介だけでなくサンプルに実際に触れていただけるような機会をぜひ作っていきたいです。
個人のアフィリエイトパートナー様とのお取組みも力を入れていきたいと考えておりますので、みなさまとぜひコミュニケーションを取らせていただければと思います。
引き続きよろしくお願いいたします。

リンクシェア・ジャパンの各サービスに関しては、下記よりお問い合わせください。
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